Jean Luc Pujol est vigneron bio au Domaine la Rourède sur 59 ha. Il exporte sa production à 60% vers la Belgique, les Pays Bas, l’Allemagne, le Canada, le Japon et l’Islande. Il fait partie de Bioclub, société regroupant l’offre de plusieurs vignerons bio du Languedoc Roussillon.

Qu’est ce qui a motivé votre passage au bio ?

Vignerons de père en fils sur la même exploitation depuis 7 générations, notre famille a toujours été sensible aux préoccupations environnementales. Avec le développement de la vente de nos vins à l’exportation, notamment sur l’Europe du Nord, nous nous sommes intéressés dans les années 90 à la certification en Agriculture Biologique. Nous avons franchi le pas très rapidement en constatant que nos pratiques de l’époque étaient très proches du Cahier des Charges de l’Agriculture Biologique.

Qu’est ce que cela a changé dans votre façon de travailler ?

Le respect du Cahier des Charges nécessite une attente particulière sur la traçabilité et l’origine des produits que nous utilisons: compost, doses de cuivre, levurages, doses de sulfite dans les vins…Ensuite l’Agriculture Biologique demande un travail important et attentif sur l’observation au vignoble, sur l’évolution de la souche et du raisin dans son environnement, et sur le travail du sol (tout cela en veillant aux coûts de production). Par ailleurs, la vendange manuelle et le tri systématique des raisins permettent de garantir un vin de qualité.

Quels services pouvez vous rendre aux acheteurs de vins au travers de la société Bioclub à laquelle vous adhèrez ?

Plusieurs vignerons bio ont décidé de créer la SAS LES DOMAINES BIOCLUB en 2003 pour positionner nos vins sur les marchés export les plus lointains. Malgré les difficultés du marché du vin dans la période 2004/2007, nous avons bâti petit à petit une entreprise reconnue par nos clients pour la qualité de sa logistique, sa réactivité et son professionnalisme.

Bioclub propose une palette complète de vins biologiques du Sud de la France au prix propriété: ainsi nous offrons à nos clients un choix de produits adaptés selon les pays, gammes que nous ne pouvions pas proposer de manière individuelle.

Les liens entre les associés sont très forts et comme Sénèque l’a dit avant nous, on peut confirmer que «legroupe est toujours meilleur que le meilleur du groupe».

Selon vous, quels sont les intérêts du salon Millésime Bio ?

Le salon Millésime Bio est devenu le rendez-vous incontournable des producteurs et des acheteurs. Il permet notamment d’avoir une idée du Millésime en cours et de pressentir les tendances du marché. Personnellement, il m’a permis de créer au fil des années des liens, des courants d’affaires et bien sûr de développer la commercialisation de mes vins.

La convivialité de Millésime Bio est aussi un élément important. Durant cette manifestation, les vignerons sont d’une part heureux de se retrouver, et d’autre part fiers de partager cet objectif commun: la promotion de la Viticulture Biologique.

A la fin des années 90, nous n’étions qu’une dizaine de vignerons engagés en viticulture biologique. Depuis 5 ans, le mouvement de conversion ne cesse de s’amplifier de manière régulière.

Ainsi à la fin de l’ année 2006, on dénombrait 41 vignerons engagés en Bio cultivant 693 ha de vignoble, soit 2,3% environ du vignoble roussillonais qui compte 30000 ha. On retrouve des vignerons bio dans tous les terroirs du Roussillon, mais plus particulièrement dans le terroir des Aspres, du Fenouillèdes, et dans le Rivesaltais où la surface en bio atteint près de 250 ha, grâce notamment au domaine Cazes. Au printemps 2007, le mouvement de conversion s’est poursuivi avec la conversion de 13 nouveaux vignerons pour une superficie de 155 ha

Les 54 vignerons engagés en bio actuellement représentent plus de 10% des caves particulières du département. La filière vin bio est désormais sortie de la confidentialité. Son importance économique est considérée à sa juste valeur, puisqu’elle représente près de 2 millions de bouteilles commercialisées par an dont la moitié à l’exportation

Actuellement y-a t-il des demandes de conversion vers la viticulture biologique?

Le mouvement de conversion n’a pas faibli depuis plusieurs années, il aurait même tendance à s’amplifier, bien que les aides de l’état aient été diminuées par 2 cette année. La conversion en bio au début des années 2000 de vignerons leaders dans la profession viticole, et de domaines de réputation internationale a certainement un effet d’entrainement pour les vignerons du Roussillon qui s’interrogent sur la démarche de qualité bio.

Encore considérée comme marginale il y a quelques années, la pratique de la viticulture bio est désormais perçue comme un aboutissement naturel d’une stratégie de qualité, comme un choix économique crédible, et comme la meilleure alternative aux problèmes environnementaux générés par la viticulture conventionnelle.

Qu’est ce qui motive les vignerons catalans à passer en bio?

Les motivations de la conversion sont variables selon les vignerons, et la dimension de leurs domaines. Les aides financières n’ont jamais été quoiqu’on en dise le principal facteur du changement.

Le choix de la viticulture biologique est une évidence pour une nouvelle génération de vignerons venus d’ailleurs, qui se sont installés récemment en Roussillon. C’est une conviction éthique qui les amène au bio.

Pour d’autres, la transition vers le bio est un aboutissement logique d’une démarche environnementale volontaire qui démarre par la mise en pratique d’une viticulture raisonnée, avec l’abandon progressif des pesticides.

En ce qui concerne les vignerons qui avaient déjà acquis une réputation commerciale pour la qualité de leurs produits sur les marchés export, ce sont leurs acheteurs d’Europe du Nord qui les ont parfois incité à choisir de s’engager en bio.

Enfin, on a vu récemment un certain nombre de vignerons qui cultivaient déjà en bio, faire le choix d’officialiser leur démarche, en acceptant le contrôle et la certification officielle du respect du règlement européen

Comment voyez vous le développement de la viticulture biologique les prochaines années?

Malgré la crise internationale sur le marché du vin, qui affecte gravement le vignoble régional, et entraîne l’abandon de vignerons et l’arrachage de vignes, avant même que l’hypothèse de la conversion bio soit envisagée; le mouvement de conversion devrait se poursuivre sur le même rythme.

Le vignoble roussillonnais a des aptitudes naturelles pour la mise en pratique des techniques de culture bio, y compris dans les vignobles du cru Banyuls, où le vignoble en terrasses rend le travail mécanique du sol très difficile.

Les pratiques intensives sont une aberration pour un terroir où les rendements sont traditionnellement faibles, et dont la qualité paysagère et la biodiversité ne s’accommodent pas des impacts négatifs liés à l’usage des intrants chimiques .

En effet, on sait désormais que près de la moitié des captages d’eau potable dans notre région est contaminée par les pesticides résiduels de l’activité viticole .Les techniques bio mises en œuvre à une grande échelle par les vignerons biologiques ont déjà fait la preuve de leur efficacité économique, et constituent donc une alternative crédible aux pratiques culturales polluantes. Nous souhaitons qu’elles soient largement diffusées et utilisées par la profession viticole afin de minimiser l’ empreinte écologique de son activité.

La démarche bio étant autant qualitative qu’économique et environnementale devrait légitimement s’imposer progressivement et notre ambition collective est d’atteindre rapidement le seuil de 10% de la surface du vignoble de notre département .

Interview de M. Ginoulhac

M. Ginoulhac est le Directeur de la société «Organic Wine Company» (CA de 600 000€), implantée à San Fransisco est spécialisée dans l’importation de vins «Bio».

Son opinion sur le NOP est à re-situer dans son contexte de commercialisation qui est assez spécifique…

MG: En nette progression surtout sur les produits complexes, cependant le vin progresse beaucoup plus discrètement, même si la demande augmente.

Les vins «sans sulfite», qui ont un marché niche, ont établi une mauvaise presse des vins Bio. Cependant, l’importation des vins «sans sulfite» reste limité, d’autant plus vis à vis du risque sanitaire.

Les vins commercialisés sur le marché Bio sont majoritairement «made with organic grapes» ou «organically grown grapes» à condition d’avoir la certification NOP (seuls les produits certifiés peuvent communiquer sur le terme «Organic», les autres sont contraints à faire référence à «la non utilisation de produit phyto» ou «aux Bonnes Pratiques cuturales»). Mais ces distinctions ne sont pas toujours évidentes pour le consommateur.

MG: Elles sont variables et dépendent de l’importateur et du circuit de distribution. Certains l’utilisent comme critère de choix essentiel. D’autres comme garantie d’origine dans le choix des produits.

Personnellement, dans mon contexte de commercialisation, je me réfère aux certifications Bio du pays exportateur, puis je privilégie la qualité, le prix, la présentation et la certification NOP vient en 4^ème critère de sélection.

MG: Je m’oriente de plus en plus vers la vente par internet sur tout les Etats Unis (60% du CA). La vente avec les grossistes est du plus en plus difficile d’accès du fait de la concurrence des vins d’Amérique du sud, Afrique du sud….

J’apporte un service de conseil à une clientèle très répartie sur le territoire et qui nous fait confiance sur l’origine des vins. La distinction NOP n’a donc pas beaucoup d’intérêt et son surcoût, pour les producteurs, ne peut être justifié pour l’importation de quelques palettes.

MG: Le consommateur recherche soit les vins étiquetés «sans sulfite» seuls bénéficiaires du logo USDA, bien connu du public, soit le circuit de distribution «Bio» général regroupant divers types de produits, certifiés NOP ou pas (Biodynamie, «Produits Naturel»….).

Il y a un manque de connaissance sur la réglementation NOP au niveau des grandes chaînes de distribution.

Finalement, les gens achètent parce qu’ils connaissent le vendeur qui les conseille, surtout sur les petits circuits de distribution.

Nous remercions M. M. Ginoulhac pour cette interview

Peter Riegel dirige la première entreprise allemande importatrice de vins bio. Cette société référence plus de 800 vins et vend plus de 5 millions de cols par an sur le territoire allemand. C’est un acteur incontournable du marché et fidèle visiteur du salon Millésime Bio.

Comment raisonnez vous votre gamme de vins?

Notre idée est de représenter le monde entier du vin en bio, sous condition que la qualité des vins soit bonne. S’il y a des nouveaux pays ou des nouvelles régions cela peut nous intéresser plus que des régions où nous travaillons beaucoup. Nous avons un groupe de 4 dégustateurs (dont 3 œnologues et moi même) qui fait une pré-sélection. Il y a une deuxième dégustation définitive avec 2 ou 3 vendeurs qui jugent le potentiel.

Donc vous êtes plus intéressé par les vins des Pays de l’Est ou de Nouvelle Zélande, qui ne sont pas dans votre gamme pour l’instant, que des vins d’Italie, France ou Espagne?

On ne peut pas le dire comme cela, on a très peu de Côtes du Rhône, et ils nous manquent des bordeaux top niveau.

Vous servez vous des résultats de concours pour votre référencement?

Les concours sont très importants. C’est un signe important surtout pour quelqu’un qui a régulièrement des bons résultats. Nous contactons les lauréats des concours, du concours de l’AIVB par exemple, et systématiquement nous demandons des échantillons et déguster les vins.

Quelle est votre clientèle?

Le marché allemand représente 95% du chiffre d’affaires et 5-10 % à l’export. La clientèle sont les magasins bios et les grossistes fournisseurs des magasins bios. Cela représente 60% des ventes et le reste sont des cavistes, restaurants, supermarchés. Pour les supermarchés, nous avons créé une structure à part, qui s’appelle Bionysys, car les attentes sont différentes.

L’offre de vos produits est-elle régionalisée selon les Lander?

Non, elle ne l’est pas dans le catalogue. Nous avons 800 références dans le catalogue et 300-350 hors catalogue, car extrait pour un type particulier de clientèle. Par contre, nous faisons du sur mesure, car il y a des attentes très différentes selon les grossistes. Nous leur proposons une gamme de produits adaptée à leur demande.

Quelle est l’importance de votre offre de vins sous marque?

Nos vins sous marque propre représente environ 50% du volume de nos ventes

Y a t-il des tendances nouvelles sur le marché allemand?

C’est nous qui proposons, nous sommes leader du marché. Ce sont nos idées que nous essayons de faire passer. Mais ce ne sont pas forcément uniquement nos idées. Ce peut être des idées du marché conventionnel que nous adaptons au marché bio. Nous avons inventé des vins effervescents avec des bouchons céramiques par exemple.

Y a t-il des tendances sur le marché conventionnel?

Il y a une certaine demande pour des vins plus légers, mais pas désalcoolisés. Mais il n’y a pas de tendances marquées vers des vins légers, fruités, ou des vins du nouveau monde. Les vins du nouveau monde dans le circuit bio, ce n’est pas facile. Nous avons un projet sur l’Afrique du Sud dans le cadre du commerce équitable, et cela marche très bien car ce sont des réseaux différents. Il y a 1000 magasins de produits du commerce équitable en Allemagne. Pour nous, c’est une source de diversification.

Cherchez vous à travailler sur de nouveau pays pour l’approvisionnement ou l’exportation?

Le seul pays où l’on a des difficultés à trouver des vins comparables aux vins conventionnels c’est l’Australie. C’est difficile de trouver des produits qui nous plaisent. C’est plutôt un manque de technique qu’un excès de technique.

Comment voyez vous les vins bios dans 5 ans en Allemagne?

L’évolution, je la vois positive. Les vieux magasins bios sont dans une phase de professionalisation. Ils deviennent plus moderne et plus grand. Il y a des chaînes qui ont commencé à travailler, qui viennent de l’ambiance du vieux bio, mais qui ont des concepts plus modernes et plus jolis. Pour les supermarchés, il y a deux ou trois entreprises qui marchent vraiment bien, et le reste cela ne marche pas vraiment. Je pense qu’une partie va décider d’arrêter, et qu’une partie va se développer.

Pensez vous que la concurrence des vins des pays du nouveau monde va se développer?

Même dans le marché conventionnel, il y a une part du marché de 7 à 10% de vins du nouveau monde, mais c’est plafonné. Il y a une partie de la clientèle qui aime ces vins, mais il y a une partie qui ne l’aime pas trop. Je pense que cela ne se développera pas beaucoup. Pour le vrac, il y a une demande pour des vins pas chers, pour faire des vins de marque, mais pour le bio cela n‘existe pas. Il y a peut être une concurrence entre les vins d’Argentine et des vins pas chers du Languedoc, où le consommateur ne sait pas si c’est un vin d’Argentine ou de France, mais cela n’existe pas pour le bio. Et au niveau prix, ce sont des vins intéressants, avec un rapport qualité prix intéressant. Mais dans l’absolu, ils ne sont pas vraiment moins chers que des vins du Languedoc par exemple. Si l’on fait du commerce équitable, il y a pas mal de frais en plus. On retourne pas mal d’argent dans les projets pour les travailleurs sur place.

Est ce que ces vieux magasins bio en Allemagne ont des rayons vins?

Oui, systématiquement. Mais le rayon vins est parfois très triste. Dans certains cas, on préférerait ne pas en avoir du tout! Cela dépend beaucoup du propriétaire. De plus en plus, il y a des grossistes qui font la régie dans les petits magasins. Il y a pas mal de pression pour renouveler le marketing, la présentation. Et il y a des aides, il y a des grossistes qui fournissent des systèmes pour les magasins, qui envoient des conseillers pour leur dire comment présenter. Cela bouge beaucoup.

Est ce que vous même, vous donnez des conseils?

Oui, nous avons un réseau de dix vendeurs et chaque vendeur fait du conseil à ses clients. Pour beaucoup de clients, nous sommes plutôt un prestataire de services qu’un fournisseur de vins. Le chiffre d’affaires se fait sur 60 à 120 références. 60 pour un petit magasin et 120 références sur un magasin plus gros. La plupart de nos vendeurs viennent du secteur vin. La moitié sont des ex-cavistes, certains sont même d’anciens clients. Ils aiment le vin et ont leurs préférences.

Y a t-il des nouveautés cette année?

On prépare le nouveau catalogue. Il y a environ 60 nouvelles références.

Cela correspond il à une demande de vos clients? Ont-ils besoin de renouveler leur gamme?

Pour ceux qui ont une petite gamme de vins, il y a une demande pour des vins légèrement édulcorés, pas vraiment doux, mais avec 7 ou 8 g de sucres/L comme le vin «Armonia» de Louis Delhon que nous avons développé ensemble. Il faut répondre à ce type de demande. En petit magasin, le vendeur conseille les choses qui marchent le mieux car les vins doivent se vendre tout seul; il n’y a personne qui conseille l’acheteur. Pour les magasins plus intéressés, il y a de la demande avec 80% de gamme fixe et 10-20% où ils jouent avec la nouveauté, les saisons et les pays.

Quelle surface de magasins faut il atteindre pour avoir des référencements de nouveautés?

Il y a des tout petits magasins qui le font. Le rôle du magasin bio dans les villes, c’est souvent d’être une épicerie fine. Ce n’est pas un magasin bio de type herboristerie comme souvent en France. On a pas le côté santé. On a le côté produit naturel et production sans produits chimiques. Les gens qui y vont sont des gens qui ont un peu d’argent, qui veulent manger des bons produits. En Allemagne, c’est difficile à trouver. Il n’y a pas le niveau des supermarchés comme en France. Une présentation de fromages en Allemagne, c’est quelque chose de très pauvre. Ce n’est pas comme chez vous où l’on trouve des spécialités régionales dans les supermarchés. Si quelqu’un cherche ce genre de produit, il peut aller dans une épicerie fine où dans un bon magasin bio. Même si le magasin est petit, cela peut être de très haut niveau.

Quelles sont vos attentes vis à vis du salon Millésime Bio?

Je trouve que c’est un très bon salon. Je ne viens pas à Millésime Bio pour trouver du vin Sud Africain. Le rôle le plus important de ce salon est la possibilité de rencontrer un maximum de producteurs français sans avoir à faire beaucoup de distance. Je trouve la date un peu précoce, car les vins ne sont pas complètement finis pour vraiment les juger. On peut prendre des décisions pour les vins en vrac, mais pas en bouteilles. Pour les vins en vrac, c’est très pratique, mais c’est plutôt le volumle que l’on donne car le choix est fait avant. A Vinitaly ou Prowein, la plupart des vins sont déjà en bouteille et on peut discuter du prix tout de suite. A Millésime Bio, il y a beaucoup de vins qu’il faut voir après, car ils ne sont pas encore filtrés.

Ce salon doit rester tranquille. C’est un salon très professionnel car on peut travailler tranquilement. J’aime bien qu’il n’y ait pas trop de gens, mais beaucoup de professionnels.

Millésime Bio ne sera jamais Vinisud ou Prowein, mais si le salon faisait le double ou le triple d’exposants est-ce que cela serait plus compliqué pour vous?

Oui, déjà maintenant nous sommes 4 ou 5 de l’entreprise à venir. On se partage les adresses. A la fin, il reste des gens que nous n’avons pas pu rencontrer.

Vous rencontrez combien d’exposants?

Si vous voulez le faire comme il faut, vous rencontrez deux ou trois personnes à l’heure; entre 15 et 20 exposants par jour.

Vous faites beaucoup de salon dans l’année?

Nous faisons Biofach avec un grand stand et Prowein avec un petit stand. Je vais à Londres tous les 2 ans pour voir les vins du nouveau monde; Vinitaly systématiquement; Vinexpo de temps en temps. Je vais de temps en temps voir le groupe des Biodynamistes comme celui de Nicolas Joly.

Qu’est ce qui vous attire dans les vins en biodynamie?

Je trouve que la biodynamie est une technique très intéressante si on la regarde pas comme une religion. Je ne suis pas très religieux. L’esprit de quelques producteurs français surtout, ce n’est pas trop mon truc. Cela peut produire des vins intéressants. Je connais beaucoup de producteurs en Biodynamie qui ne travaillent pas dans un circuit, mais qui font cela depuis longtemps.

L’Allemagne a été un pays fondateur et il y a des gens très pratiques, qui sont vraiment des paysans, qui sont professionnels, techniciens et qui racontent quelques histoires qui sont vraiment des expériences et pas des croyances. C’est une technique qui force le producteur a être très sensible pour le faire bien et à regarder de très près ce qui se passe dans la vigne ou dans la nature.On peut être 100% bio et être très technocrate. On peut le regarder comme une technique, comme la lutte raisonnée, et appliquer certaines règles sans regarder ce qu’il se passe derrière, ce qui me plaît.

Mais ce n’est pas noir et blanc. En biodynamie, comme dans le traditionnel, il y a des gens qui regardent beaucoup, et d’autres moins. Si l’on veut vraiment que cela fonctionne, si ce n’est pas seulement une action de marketing, il faut vraiment regarder et c’est cela qui me plaît.

Interview de ML Banyols (Lavinia)

Marie Louise Banyols est responsable du référencement des vins dans le groupe LAVINIA. Elle s’occupe de la recherche des vins, de la validation des gammes, de leur mise en place et de la formation du personnel sur les références, en même temps que Marc Sibard qui travaille également pour les caves Augé.

LAVINIA est une chaîne de « grandes surfaces du vin à l’esprit caviste »disposant de magasins à Madrid, Barcelone, Paris et en Suisse et prochainement à Kiev en Ukraine. Chaque magasin offre plusieurs milliers de références.

Vous êtes au centre de la problématique de constitution de la gamme des vins chez LAVINIA. Comment voyez vous le positionnement des vins bios dans le référencement ?

Cela fait partie d’un des positionnements essentiels de LAVINIA. Nous sommes des grands défenseurs des vins natures et des vins bios. Mais le label bio n’est pas obligatoire pour qu’un vin soit référencé à LAVINIA, et ça n’est pas non plus un paramètre suffisant. S’il est excellent et bio tant mieux. S’il est excellent et qu’il ne soit pas bio, cela ne l’empêchera pas de rentrer à Lavinia. Ce que nous recherchons avant tout dans un vin, c‘est l’expression d’un terroir, si on peut encore employer ce mot qui est souvent galvaudé, et à travers lui des vins de caractère. C’est surtout cela qui nous motive: retrouver des vins expressifs dans des volumes qui ne soient pas trop importants en relation avec un homme, un domaine. Nous évitons de passer par le négoce. Nous cherchons avant tout des vignerons qui respectent les sols, privilégient le raisin et élaborent un style de vins à forte personnalité.Et les relations humaines que nous entretenons avec ces domaines sont pour nous très importantes. Si le vin est bio, cela correspond à notre philosophie.

C’est presque un référencement de collectionneur, vos clients sont-ils très avisés sur le vin ?

Nous accueillons tout type de clients. C’est la raison pour laquelle notre offre n’est pas uniquement centrée sur les vins bios. Notre clientèle se compose de connaisseurs, d’amateurs, de gens non initiés, de jeunes... Elle est très diversifiée et parmi elle figure également celle qui recherche des vins bios.

C’est difficile à dire car beaucoup ne sont pas certifiés mais sont bio. Je dirais 15% peut être au total. Notre offre est très vaste. Nous en proposons dans toutes les régions. La plupart des petits vignerons qui sont présents à Lavinia sont bios. Si je regarde les régions, dans la Loire, sont référencés: Pierre et Catherine Breton, Puzzelat, Domaine de l’Ecu, Landron, La Coulée de Serrant, Mosse,La Sansonnière, Bellivière, La Garrelière.... En Bourgogne Domaine Leroy, la Romanée Conti , Domaine Leflaive, Trapet,Lafarge, Prieuré-Roch,en Alsace: Binner, Zind-Humbrecht, Frick, Deiss, ostertag... et je pourrai en citer autant dans les autres régions de France. Nous n’identifions comme bio que ceux qui ont les certificats : Demeter, Ecocert... Sinon nous n’avons pas le droit de les citer comme tels. Pourtant, il y en a beaucoup qui ne sont pas certifiés mais qui travaillent en bio.

A ce jour, quand nous référençons un vin, c’est un paramètre plus qu’ important. Car avant tout, nous recherchons un vin de caractère avec l’expression d’un terroir. Et j’ai le sentiment que le terroir, ou le cépage, ou le vigneron ne peuvent s’exprimer qu’au travers d’un sol travaillé en bio ou en biodynamie. Cela correspond profondément à la philosophie de LAVINIA.Mais évidemment, ça n’est peut-être pas l’impression que l’on perçoit quand on rentre dans le magasin, car il est très vaste et nous sommes obligés de présenter une offre très diversifiée qui inclus des marques, car les marques ont le privilège d’ètre reconnues et de créer du trafic et en outre elles offrent l’avantage d’avoir du volume.

Je n’en connaîs pas. Si l’on peut dire que Chapoutier est une marque, à ce moment là oui.

Non pas du tout. Nous sommes tout à fait contre. Il y a des vignerons qui travaillent très bien. Il faut respecter leur travail et le mettre en valeur. Nous sommes là pour choisir des vins, les sélectionner selon nos critères en espérant qu’ils seront au goût de nos clients, mais certainement pas pour faire des vins sous la marque LAVINIA.

Non pas de projets particuliers, même si notre gamme n’est pas complète, nous ne cherchons pas, car notre choix se compose quand même d’un grand nombre de références. Je participe à tous les salons bio et à tous les salons « off » des grands salons. Il est évident que si je tombe sur des vins qui me plaisent, je les référence. Mais je ne cherche pas. Dans toutes les régions, nous sommes capables d’offrir à nos clients une sélection de vins bios qui est impressionnante. Nous recevons énormément d’échantillons. Si l’un d’eux correspond à ce que nous recherchons,nous le référençons.

Cela veut dire qu’il y a un gros travail de formation de vos vendeurs pour qu’ils puissent parler des vins que vous référencez ?

Bien sûr, et c’est primordial, même si ça n’est pas toujours facile.

Si une référence ne tourne pas en magasin, cela veut dire que nous nous sommes trompés dans notre choix , nous la retirons. Il n’y a pas de seuil minimum de chiffres d’affaires. En outre, ces vins ne sont pas produits en volume. En général, cela fonctionne. Si on vend six bouteilles par an, c’est que l’on s’est trompé.

Si le client le souhaite, le conseil va jusqu’au choix de plats qui accompagnent le vin, le personnel est formé pour donner également ce type de conseil.

Depuis un an nous travaillons à l’homogénéisation de la gamme. Il est évident qu’il y a plus de références françaises en France et espagnoles en Espagne. Chaque pays suit son marché, en fait seuls le nombre de vins nationaux diffère. Mais les références françaises ne peuvent être référencées en Espagne que si elles sont déjà présentes en France et vice-versa. Les vins du Monde sont communs à tous les pays.

Non, je la suis pour l’information et pour voir comment je me positionne. Elle me conforte parfois, mais le plus souvent, nous sommes en avance par rapport à eux ou bien nous avons les mêmes référencements. Quant à la presse étrangère que je lis, comme Wine Spectator, Decanter… je la trouve en accord ou parfois décevante par rapport à des sélections que l’on a pu faire.

Pas du tout. Pourtant j’y participe.

Je déguste parfois toute seule sur les salons et je fais des comptes rendus, mais le plus souvent je suis accompagnée par Marc Sibard et à chaque fois que cela est possible par des responsables de magasins.. Quand les vins me plaisent beaucoup, je demande des échantillons. Nous les dégustons avec Marc Sibard et parfois avec des gens de Lavinia. Le choix final se fait toujours en petit comité de dégustation qui réunit des personnalités et des sensilités différentes pour réussir à créer une gamme susceptible de répondre à tous les goûts et à toutes les attentes.

Ce salon m’intéresse car c’est peut être celui où il y a le plus de découvertes. Les salons « off » des grands salons comme le Salon des Vins de Loire, Vinexpo, Vinisud sont très intéressants et incontournables, mais ce sont pratiquement toujours les mêmes vignerons qui y participent. Nous avons besoin de les rencontrer pour goûter les vins et renforcer les liens. A Narbonne, on a la chance de rencontrer des nouveaux domaines. Même si je n ’ai pas besoin de nouveautés, j’aime bien y faire un tour pour savoir ce qui s’y passe ; même si l’offre de vins semble moins qualitative que certains salons « off », c’est quand même intéressant, et l’on y fait de bonnes découvertes. C’est un salon qui me paraît devenir incontournable.

Oui mais très peu, un jour ou deux et le reste est consacré aux « off ». On fait aussi des visites directes de domaines mais qui sont consacrées aux gens avec qui on travaille. Il faut les suivre. Il arrive que l’on fasse des nouveaux domaines. On a fait la Champagne, et nous avons visité des nouveaux domaines par l’intermédiaire de vignerons avec lesquels nous travaillons, mais qui n’avaient pas assez de volumes par exemple.

Bien évidemment

Nous remercions Mme ML Banyols pour cette interview